לא רק טובת הלקוח: לסוכן ביטוח יש עוד כמה שיקולים

שלל עמלות ופינוקים מתדלקים את ניגודי העניינים של סוכני הביטוח, ואנחנו משלמים בלי לדעת. האם מודל תגמול חדש ישנה את המצב?

מאת אליצפן רוזנברג , אתר מקור ראשון

גי הוא עובד הייטק שמרוויח יפה. במהלך השנים הוא צבר כספים בקרן פנסיה, בביטוח מנהלים, בקרנות השתלמות וגם בקופות גמל להשקעה. למען האמת, אין לו יותר מדי מושג בתחום הפיננסי. סוכן ביטוח שהגיע אליו דרך מקום העבודה, המליץ לו מה לעשות.

"מה קורה חגי", נהג הסוכן לפנות אליו מפעם לפעם, "תקשיב, עברתי על החסכונות שלך ואני רואה שכדאי לעשות כמה שינויים חשובים. השוק השתנה ויש כל מיני המלצות חדשות. בוא נקבע פגישה". מתברר שמדובר בסוכן ביטוח נמרץ במיוחד. בתוך שנים בודדות הוא שכנע את חגי לנייד כספים מקופה אחת לאחרת, לפתוח עוד חיסכון ועוד פוליסה. הנימוקים שסיפק לכל הפעולות הללו לא היו בהירים במיוחד ופה ושם אף נשמעו קצת סותרים, אבל חגי זרם. בסך הכול, הוא חשב, זה הרי לא עולה לי כסף.

סוכן הביטוח לא עובד בחינם כמובן. אז מי משלם לו? ובכן, בואו נעשה קצת סדר. סוכני הביטוח מתוגמלים בעמלה שחברת הביטוח משלמת להם במהלך כל התקופה שבה המבוטח מחזיק בפוליסה (במקרה של ביטוח) או בחיסכון (כגון קופת גמל, פנסיה או קרן השתלמות). אבל זה לא התגמול היחיד. ישנו תמריץ נוסף שנקרא "עמלת היקף". זוהי עמלה שחברת הביטוח משלמת לסוכן במהלך השנה־שנתיים הראשונות לאחר שצירף לקוח חדש. העמלה הזו מחושבת כאחוז מסוים מסכום החיסכון שהלקוח מעביר (סביב 0.5%). כך לדוגמה, סוכן שהעביר מחברה אחת לאחרת חמישה לקוחות שסך החיסכון המצטבר שלהם עומד על מיליון שקל, יקבל כ־5,000 שקל ולעיתים יותר.
המציאות הזו מהווה כר פורה למה שמכונה "טוויסטינג", או בעברית שִׁחְלוּף – מונח שמשמעותו בתחום הביטוח והחיסכון היא העברה של לקוח מחברה אחת שבה הוא מחזיק בפוליסת ביטוח או חיסכון, לחברה מנהלת אחרת. מה לא לגיטימי במעבר בין חברות? לעיתים אכן יש היגיון במעבר כזה לטובת הלקוח, אלא שלא תמיד טובת הלקוח מהווה את השיקול המרכזי מצד הסוכן, אלא בעיקר העמלה שהוא מקבל על ההעברה הזו. כן, תמיד אפשר לספק ללקוח תירוץ שנשמע הגיוני.

תמריץ נוסף קשור בעמידה ביעדים…..

על פי נתוני רשות שוק ההון, סך העמלות ששולמו לסוכנים בשנת 2023 הסתכם בכמעט 11 מיליארד שקל. מקור הכספים הללו הוא כמובן מאיתנו….

לשנות את התמריצים….

זוכרים שסוכן הביטוח אמור לפעול באובייקטיביות, להתמקד בטובת הלקוח ולהציע לו רק את המוצרים שהוא צריך ואת ההצעה הטובה ביותר מבין חברות הביטוח השונות? ובכן גם פה, בפועל הסוכנות מוטה מטבע הדברים לטובת חברת הביטוח שהיא….

לחצ.י כאן לקריאת המשך הכתבה באתר מקור ראשון